Piața de e-commerce din România s-a schimbat radical. Dacă în anii trecuți lupta se dădea pe cine licitează mai mult pe Facebook, în 2026 regula jocului este eficiența matematică. Intrarea agresivă a giganților cross-border (Temu, Shein, Trendyol) a dus costurile de publicitate (CPM) la niveluri record.
Pentru a rămâne profitabil, nu mai poți privi marketingul ca pe o cheltuială generală, ci ca pe un mecanism de precizie. Iată cum să îți construiești bugetul în acest an provocator.
1. Înțelegerea Canalului de Vânzări: Ce sunt MOFU și BOFU?
Înainte de a aloca sume, trebuie să înțelegem unde se află clientul în călătoria sa. Marketingul modern se bazează pe conceptul de Marketing Funnel (Canalul de Vânzări), împărțită în trei etape critice:
- TOFU (Top of Funnel): Etapa de conștientizare. Clientul află că exiști, dar nu este încă interesat să cumpere.
- MOFU (Middle of the Funnel): Etapa de Considerare. Aici, clientul știe că are o nevoie și caută soluții. El compară produsul tău cu cel de pe platformele chinezești. În această etapă, bugetul tău trebuie să finanțeze educația: De ce materialul nostru e mai bun? De ce garanția de 2 ani în România contează mai mult decât un preț cu 20% mai mic?
- BOFU (Bottom of the Funnel): Etapa de Decizie. Clientul este cu degetul pe butonul „Cumpără”. Aici investești în reclame de retargeting, testimoniale și oferte de ultim moment. Este etapa cea mai scumpă, dar și cea care aduce banii înapoi.
2. Structura Bugetului în 2026: Regula 70-20-10
Într-un mediu cu costuri de publicitate crescute, structura ideală a bugetului se mută către zonele de siguranță (conversie):
A. 70% din buget: Core Performance (Focus pe BOFU)
Deoarece Google și Meta Ads sunt extrem de scumpe din cauza competiției internaționale, cea mai mare parte a banilor trebuie să meargă spre cei care sunt gata să cumpere.
- Canale: Google Search (pentru intenție clară), Retargeting pe Meta, Email Marketing automatizat.
- Obiectiv: Conversie imediată și recuperarea coșurilor abandonate.
B. 20% din buget: Growth & Trust (Focus pe MOFU)
Nu poți câștiga doar cu reclame de vânzare directă. Trebuie să convingi oamenii că brandul tău este de încredere.
- Canale: Video-uri de tip „Review”, colaborări cu influenceri locali, SEO pentru termeni de comparație.
- Obiectiv: Să demonstrezi diferențiatorii locali (livrare 24h, retur simplu, suport în limba română).
C. 10% din buget: Experimentare (R&D)
Piața se schimbă rapid. Dacă nu testezi canale noi, vei rămâne blocat în platforme care devin prea scumpe.
- Canale: Retail Media (reclame în marketplace-uri precum eMAG), campanii pe bază de AI, podcast-uri de nișă.
3. Recomandări strategice pentru a bate algoritmii
Nu te bate în preț, bate-te în „Experiență”
Dacă strategia ta este „cel mai mic preț”, vei pierde în fața Shein sau Temu. Bugetul tău de comunicare trebuie să pună accent pe „Costul total de posesie (TCO)”: un produs local care ajunge mâine și are garanție reală este mai ieftin pe termen lung decât unul care vine în 7-10 zile și se strică după o lună.
Puterea datelor proprii (First-Party Data)
În 2026, cine deține adresa de email și numărul de telefon al clientului, câștigă. Publicitatea plătită a devenit o „taxă de acces” la client. Odată ce l-ai adus pe site, scopul tău este să îl transformi într-un abonat la newsletter sau membru în programul de loialitate. Email-ul rămâne canalul cu cel mai mare ROI deoarece are costuri de distribuție aproape de zero.
Conținutul este noul „Targeting”
Algoritmii de azi sunt suficient de deștepți să găsească clienți dacă le dai conținutul potrivit. În loc să cheltuiești mii de euro pe setări complicate de audiențe, investește în User Generated Content (UGC). Video-uri autentice, filmate cu telefonul de către clienți reali, au o rată de conversie mult mai mare decât reclamele de tip studio.
Concluzie
Bugetul de marketing în 2026 nu este despre „cine are mai mulți bani”, ci despre cine are o strategie mai clară de retenție. Într-o piață dominată de giganți globali, brandurile românești care vor supraviețui sunt cele care folosesc publicitatea plătită doar pentru a „aprinde scânteia”, bazându-se apoi pe comunitate, viteză de livrare și încredere pentru a menține focul aprins.
